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到市場(chǎng)一線(xiàn)尋突破找出路 ——陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院綜合營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)成效初顯
發(fā)布日期:2023-09-07    作者:郭姍    
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到市場(chǎng)一線(xiàn)尋突破找出路 ——陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院綜合營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)成效初顯

“拉絲材月銷(xiāo)量創(chuàng)歷史新高、H08AER70S訂單化銷(xiāo)量首次突破一萬(wàn)噸、普?qǐng)A銷(xiāo)量創(chuàng)今年新高......8月底,陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院工作群內(nèi)喜訊頻傳。

今年以來(lái),陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院以客戶(hù)需求為導(dǎo)向,深入推進(jìn)EVI研發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)模式,樹(shù)立并強(qiáng)化產(chǎn)研銷(xiāo)一體化綜合性思維,根據(jù)客戶(hù)需求不斷改進(jìn)工藝、優(yōu)化服務(wù),堅(jiān)持精品戰(zhàn)略、優(yōu)化品種結(jié)構(gòu),形成了“營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)研發(fā)、研發(fā)促進(jìn)生產(chǎn)、生產(chǎn)保障客戶(hù)需求”良性循環(huán)鏈,逐步搭建獨(dú)具產(chǎn)品特色的綜合營(yíng)銷(xiāo)體系。

從“在辦公室里想對(duì)策“到“在市場(chǎng)一線(xiàn)談?dòng)唵?rdquo;

“在與客戶(hù)交談中,我感觸最深的就是要推動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)力由營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)轉(zhuǎn)變,推動(dòng)現(xiàn)有的產(chǎn)品從以產(chǎn)品推介為主向以客戶(hù)需求為主轉(zhuǎn)變,這樣我們產(chǎn)品推廣率會(huì)大大提高。”在年初營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)上,陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人和同事們進(jìn)行了晨會(huì)分享。“銷(xiāo)售板塊定期圍繞市場(chǎng)變化等開(kāi)展晨會(huì)分享、頭腦風(fēng)暴和經(jīng)營(yíng)復(fù)盤(pán)會(huì),還會(huì)邀請(qǐng)研發(fā)業(yè)務(wù)骨干結(jié)合當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)、產(chǎn)品特色提供培訓(xùn),與下游客戶(hù)開(kāi)展‘請(qǐng)進(jìn)來(lái)’‘走出去’活動(dòng),及時(shí)分享行業(yè)前沿信息、學(xué)習(xí)前沿模式。思路靈活開(kāi)拓了,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)活力就會(huì)不斷迸發(fā)。”

陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院銷(xiāo)售板塊以“新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新市場(chǎng)開(kāi)拓、新渠道建設(shè)”為訂單突破載體,細(xì)分成都、漢中、重慶、西安業(yè)務(wù)單元,以成都線(xiàn)材、重慶特鋼棒材、漢中產(chǎn)業(yè)鏈延伸產(chǎn)品、西安高強(qiáng)建材為區(qū)域布局,深入市場(chǎng)一線(xiàn)、深入客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng),“四點(diǎn)連線(xiàn)、以線(xiàn)帶面”,深耕漢中、西南及省內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí),建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的涵蓋銷(xiāo)售、管理、生產(chǎn)、物流等維度的全新績(jī)效考核體系,進(jìn)一步明確崗位責(zé)任、內(nèi)部包干工作任務(wù)、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、績(jī)效考核機(jī)制,建立“能者獎(jiǎng)、優(yōu)者晉、平者降、劣者汰”動(dòng)態(tài)隊(duì)伍建設(shè)體系,倒逼團(tuán)隊(duì)從坐在辦公室里想對(duì)策,到市場(chǎng)一線(xiàn)談?dòng)唵危袑?shí)推動(dòng)重點(diǎn)市場(chǎng)、終端客戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)。

今年累計(jì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)58家,其中終端客戶(hù)23家,川渝拉絲、圓鋼市場(chǎng)拳頭產(chǎn)品市場(chǎng)占有率同比提升10%-18%

從“以產(chǎn)品推介為主”到“以客戶(hù)需求為主”

“銷(xiāo)售市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻,更需要堅(jiān)持不懈加足馬力。” 陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院分管銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)道。

為進(jìn)一步提升品種鋼營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)效能力,銷(xiāo)售板塊重點(diǎn)從強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研、深挖終端需求、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、穩(wěn)定維護(hù)客戶(hù)等方面集中發(fā)力,加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐,進(jìn)一步提升產(chǎn)品市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司領(lǐng)導(dǎo)積極落實(shí)包聯(lián)重點(diǎn)客戶(hù)機(jī)制,帶頭深入陜西、四川、重慶等核心市場(chǎng)及周邊,組織開(kāi)展市場(chǎng)聯(lián)合及專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研,內(nèi)容涉及家具、汽車(chē)、光伏、鋼結(jié)構(gòu)4大行業(yè)和基建相關(guān)領(lǐng)域,涵蓋陜川渝云貴511市,通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)研,收集整理74家下游客戶(hù)調(diào)研資料,摸清區(qū)域市場(chǎng)需求量,形成了《品種鋼三階段產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目錄》,并提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)、新產(chǎn)品研發(fā)、主業(yè)公司裝備提升等調(diào)研建議,為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。

與此同時(shí),結(jié)合產(chǎn)品特性與客戶(hù)訂單情況,品種鋼銷(xiāo)售按照訂單化產(chǎn)銷(xiāo)模式和常態(tài)化銷(xiāo)售模式開(kāi)展,派駐業(yè)務(wù)人員下沉一線(xiàn),從鋼材需求、生產(chǎn)工藝調(diào)整、技術(shù)參數(shù)優(yōu)化以及成本控制全方位介入,全面滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的需求,當(dāng)好客戶(hù)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)的“金牌店小二”;分派專(zhuān)業(yè)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)人員定點(diǎn)入駐在周家山、綿陽(yáng)園區(qū),及時(shí)化解客戶(hù)面臨的技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、服務(wù)問(wèn)題,提升客戶(hù)合作黏性,訂單化產(chǎn)品業(yè)務(wù)量同比提升63%

從“單一產(chǎn)品銷(xiāo)售”到“上下游協(xié)同開(kāi)發(fā)”

陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院始終堅(jiān)定“推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí),建設(shè)鋼材制品產(chǎn)業(yè)集群”發(fā)展目標(biāo),布局銷(xiāo)售市場(chǎng)與區(qū)域渠道建設(shè),引進(jìn)生命周期長(zhǎng)、盈利水平大、渠道承載力強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè),形成由鐵到鋼、由鋼到材、由材到深加工的產(chǎn)業(yè)鏈條,盤(pán)活存量市場(chǎng);同時(shí)分派人員入駐園區(qū)做好日常對(duì)接服務(wù),形成《重點(diǎn)客戶(hù)公司領(lǐng)導(dǎo)包聯(lián)走訪(fǎng)實(shí)施方案》,協(xié)同主業(yè)公司做好當(dāng)期兌現(xiàn),創(chuàng)新業(yè)務(wù)服務(wù)模式,通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈銷(xiāo)售服務(wù)保供等方式解決了客戶(hù)用材“燃眉之急”,確保謀劃好、建設(shè)好、引進(jìn)好、服務(wù)好、大力支持鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈做大做強(qiáng),今年產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)產(chǎn)品使用量同比提升74%8月份產(chǎn)品溢價(jià)水平提升10-20/噸。

“我們的研銷(xiāo)人員全程‘一對(duì)一’對(duì)接跟蹤服務(wù)金橋焊絲,根據(jù)每批次產(chǎn)品客戶(hù)使用情況反饋,做好生產(chǎn)要求對(duì)接,優(yōu)化軋鋼控軋、控冷工藝,提高并穩(wěn)定拉拔性能,焊材產(chǎn)品直供銷(xiāo)量占比達(dá)到100%。” 陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院一線(xiàn)銷(xiāo)售人員介紹說(shuō)。

陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院通過(guò)產(chǎn)運(yùn)研與銷(xiāo)售的高效銜接、市場(chǎng)研判與計(jì)劃制定的深度融合、客戶(hù)服務(wù)與渠道建設(shè)的再次賦能,今年前8個(gè)月產(chǎn)、銷(xiāo)量同比提升40%,基本具備了100萬(wàn)噸/年產(chǎn)銷(xiāo)渠道承載能力。

在未來(lái)發(fā)展中,陜鋼集團(tuán)創(chuàng)新研究院將進(jìn)一步明確區(qū)域發(fā)展定位、找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)主攻方向、深耕區(qū)域主要市場(chǎng),大力招引具有重大牽引力和帶動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展質(zhì)量、規(guī)模、速度、效益相得益彰,攥緊拳頭把有基礎(chǔ)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做強(qiáng)做精做大,為推動(dòng)陜鋼集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量。(創(chuàng)新研究院 郭姍)